Wie Du mir – Geschenke steigern die Produktivität

Wie lassen sich Mitarbeiter motivieren? Ein deutscher Professor resümiert in einer neuen Studie: Mehr Gehalt bringt gar nichts – stattdessen sollten Unternehmen ihren Angestellten lieber kleine Geschenke machen.

Die „American Economic Review“ (AER) ist eine der angesehensten Fachzeitschriften weltweit. Für jeden Ökonomen ist es eine Ehre, dort einen Artikel platzieren zu können, denn nur jeder zehnte Beitrag wird von der Redaktion akzeptiert. Insofern kann Sebastian Kube schon mal sehr zufrieden sein. Der 33-Jährige, seit 2009 Professor für Verhaltensökonomik an der Universität Bonn, hat es mit seiner neuen Studie (.pdf) in die AER geschafft. Die Wahrscheinlichkeit ist also ziemlich hoch, dass seine Untersuchung viel Aufmerksamkeit erfährt.

Und das ist auch gut so. Denn Kube widmet sich in seiner Studie nicht nur einer wichtigen Frage, nämlich wie Mitarbeiter sich am besten motivieren lassen. Er kommt auch zu seinem überraschenden Ergebnis. Demnach bringt es wenig, den Mitarbeitern einfach die Löhne zu erhöhen oder Boni für besondere Leistungen zu zahlen, in der Hoffnung, dass sie sich dann mehr anstrengen. Stattdessen sollten Arbeitgeber ihren Angestellten ab und zu kleine Geschenke machen.

Für seine Studie organisierte Kube gemeinsam mit seinen Kollegen Clemens Puppe (Karlsruher Institut für Technologie) und Michel Maréchal (Uni Zürich) einige Experimente. In einem sollten 48 Studenten drei Stunden lang die Bücher einer Unibibliothek katalogisieren, also Angaben wie den Buchtitel, den Autor oder das Erscheinungsjahr in eine Datenbank eintippen.

Die Teilnehmer wussten, dass sie für ihre Mühen einen Stundenlohn von zwölf Euro erhalten würden. Doch einer Gruppe gönnte Kube nach einer Weile eine Gehaltserhöhung von 20 Prozent; der anderen schenkte er einen Gutschein für eine Thermoskanne im Wert von sieben Euro, der in durchsichtiges Geschenkpapier eingewickelt war.

Und siehe da: Diese beiden Gesten wirkten sich völlig unterschiedlich aus. Die unerwartete Lohnerhöhung hatte keinen signifikanten Anreiz auf die Probanden. Will sagen: Sie arbeiteten weder schneller noch besser und fütterten die Datenbank nicht mit mehr Büchern. Der Gutschein hingegen zeigte erhebliche Wirkung: Er steigerte die Produktivität um durchschnittlich 30 Prozent.

Kube erklärt sich dieses Ergebnis mit dem Reziprozitäts-Effekt, oder wie der Volksmund sagt: Wie du mir, so ich dir. Wer uns etwas gibt, dem fühlen wir uns anschließend seltsamerweise verpflichtet. Schon der römische Redner Cicero wusste: „Keine Pflicht ist unabkömmlicher als die, einer Gefälligkeit nachzukommen. Ein Nichterwidern des Verhältnisses hätte unweigerlich den Vertrauensverlust zur Folge.“

Demnach führt der Erhalt eines Geschenks und Gutscheins dazu, dass wir zu dem vermeintlich edlen Spender eine engere Bindung aufbauen. Übertragen auf die Arbeitswelt bedeutet das: Wer von seinem Unternehmen etwas geschenkt bekommt – und sei es nur eine Kleinigkeit -, erhöht dadurch sein Engagement. Geld hingegen taugt nicht als Motivator, da es die Beziehung auf eine rein finanzielle Basis stellt.

„Symbolische Auszeichnungen sind eine viel versprechende Methode zur Mitarbeitermotivation“, schreibt Kube. Obendrein eine, die nicht viel kostet. „Reziprozität hat ihre eigene Währung“, so Kube, „und die kann nicht allein in Geld gemessen werden.“